Remise de 10 % : combien faut-il vendre en plus pour préserver sa marge ?

Une remise de 10 % sur le prix de vente peut obliger à vendre 33 % de plus pour conserver la même marge totale. Ce n’est pas une règle universelle : tout dépend de ce que chaque vente laisse après ses coûts variables.

Avant d’accepter une réduction, trois chiffres permettent de mesurer l’effort demandé à l’entreprise : le prix de vente, le coût variable par unité et le volume réellement envisageable. Voici comment les utiliser, avec un exemple entièrement fictif.

La remise porte sur le prix, mais elle se répercute sur la marge

Imaginons un produit vendu 100 € hors taxes. Son achat et les autres coûts qui suivent directement chaque vente représentent ensemble 60 € par unité. Il reste donc 40 € de marge sur coûts variables.

Cette somme contribue à couvrir les charges fixes, puis à dégager un résultat. Elle ne constitue pas un bénéfice net de 40 € : le loyer, certains salaires ou les abonnements restent encore à financer.

Si le prix descend à 90 € et que le coût variable reste à 60 €, la contribution de chaque vente tombe à 30 €. La réduction de prix est de 10 %, mais la marge unitaire diminue de 25 %.

Le client économise 10 €. L’entreprise perd 10 € sur les 40 € qui lui restaient pour couvrir ses charges fixes et son résultat.

Un exemple : 100 ventes avant remise, 134 après

Avant réduction, 100 unités vendues produisent :

• 10 000 € de chiffre d’affaires HT ;

• 6 000 € de coûts variables ;

• 4 000 € de marge sur coûts variables.

Après réduction, chaque unité ne contribue plus qu’à hauteur de 30 €. Pour retrouver les 4 000 € de marge initiale, le calcul est le suivant :

4 000 € ÷ 30 € = 133,33 unités.

Il faut donc vendre au moins 134 unités lorsque le produit se vend à l’unité entière. Avec 134 ventes, le chiffre d’affaires atteint 12 060 €, les coûts variables 8 040 € et la marge 4 020 €.

Ce scénario demande 34 ventes supplémentaires pour dépasser légèrement la marge initiale. Le calcul théorique, avant arrondi, représente une hausse du volume de 33,33 %.

Vendre seulement 10 % de plus ne suffirait pas : 110 ventes à 30 € de marge unitaire donneraient 3 300 €, soit 700 € de moins qu’au départ.

La formule pour faire le calcul avec vos chiffres

Commencez par calculer la marge par unité dans les deux situations :

• Marge unitaire avant remise = prix initial − coût variable unitaire initial.

• Marge unitaire après remise = prix remisé − coût variable unitaire après remise.

• Volume nécessaire = volume initial × marge unitaire avant remise ÷ marge unitaire après remise.

Dans notre exemple : 100 × 40 ÷ 30 = 133,33.

La formule suppose que la marge unitaire après remise reste positive et que les charges fixes ne changent pas. Utilisez la même période et la même base de calcul pour comparer les scénarios. Ici, tous les montants sont hors taxes et aucune charge nouvelle n’est nécessaire pour assurer les ventes supplémentaires.

Pourquoi votre marge de départ change tout

Conservons un prix initial de 100 € et une remise de 10 €, mais faisons varier le coût variable. Les trois situations suivantes sont également fictives :

• Coût variable de 50 € : la marge passe de 50 € à 40 €. Il faut vendre 25 % de plus.

• Coût variable de 60 € : la marge passe de 40 € à 30 €. Il faut vendre environ 33,33 % de plus.

• Coût variable de 80 € : la marge passe de 20 € à 10 €. Il faut doubler le volume.

Une même réduction peut donc demander un effort commercial très différent selon le produit ou la prestation. Une règle uniforme de remise mérite d’être confrontée aux coûts de chaque offre.

Si la remise ramène la marge unitaire à zéro, multiplier les ventes ne permettra pas de retrouver une marge totale positive. Si elle devient négative, chaque vente supplémentaire réduit davantage la contribution totale.

Les coûts à vérifier avant de retenir le résultat

Ce que coûte réellement une vente supplémentaire

Le prix d’achat ne suffit pas toujours. Selon l’activité, il faut aussi tenir compte de l’emballage, de la livraison supportée par l’entreprise, de la sous-traitance ou d’une commission. Un coût proportionnel au prix de vente peut baisser avec la remise ; un coût par colis peut rester identique.

Dans une activité de services, examinez aussi le temps disponible. Une prestation remisée qui mobilise une équipe déjà occupée peut empêcher de réaliser une autre mission. Le calcul commercial doit rester compatible avec la capacité de travail.

Le coût d’une capacité supplémentaire

Reprenons notre exemple et ajoutons une dépense de 600 € nécessaire pour traiter le volume accru. Pour conserver le même résultat sur la période, il faut désormais produire 4 600 € de marge sur coûts variables.

4 600 € ÷ 30 € = 153,33 unités, soit au moins 154 ventes.

Le besoin passe de 134 à 154 ventes. Le calcul initial était juste pour ses hypothèses ; la dépense supplémentaire change la décision.

Trois questions avant d’accorder la remise

Le volume supplémentaire est-il crédible ? Une commande ferme de 134 unités ne présente pas la même visibilité qu’une promesse de commandes futures. Séparez ce qui est confirmé de ce qui reste une hypothèse.

Qu’obtenez-vous en échange ? Un volume minimum, un périmètre plus simple ou une organisation de livraison différente peuvent modifier l’équilibre. Chiffrez leur effet avant de leur attribuer une valeur.

La remise s’applique-t-elle à toutes les ventes ? Notre exemple suppose que toutes les unités du nouveau scénario sont vendues au prix réduit. Si seuls certains clients ou certaines unités bénéficient de la remise, calculez séparément les ventes au prix normal et les ventes remisées.

Nous recommandons de poser ces éléments dans un tableau simple avant la négociation : prix, coûts variables, marge unitaire, quantités et éventuelles charges supplémentaires. Cette préparation permet de savoir ce qu’une concession implique réellement.

Une remise peut être pertinente, à condition de connaître son coût

Réduire un prix peut répondre à un objectif commercial précis. Le point décisif est de vérifier ce que l’entreprise doit vendre et produire pour que l’opération reste cohérente avec cet objectif.

Dans notre exemple, une remise de 10 % demande environ un tiers de volume supplémentaire à coûts inchangés. Ce résultat ne se transpose pas automatiquement à votre activité : il constitue une méthode de calcul à reprendre avec vos données.

Pour examiner une décision de prix à partir de votre comptabilité et de votre organisation, vous pouvez en parler avec Goddard Conseil.